Évolution du télémarketing – et comment il s’aligne avec votre stratégie numérique aujourd’hui

Avez-vous déjà reçu un appel téléphonique d’un vendeur tentant de vous vendre quelque chose ?

Nous avons tous reçu des appels de spécialistes du marketing tentant de nous vendre des articles et des services. Parfois, leur argumentaire est suffisamment attrayant pour piquer notre curiosité ; d’autres fois, il ne l’est pas. Toutefois, si vous avez reçu de tels appels, vous savez à quoi ressemble le télémarketing.

Pour faire simple, le télémarketing est un type de marketing direct qui est utilisé pour attirer des prospects et générer des pistes. Si l’objectif premier du télémarketing est de promouvoir vos produits et services, il peut également être utilisé à des fins auxiliaires, comme la réalisation d’enquêtes ou la collecte de données sur les prospects.

Cependant, l’augmentation des méthodes de spam, suivie de l’avènement du marketing numérique, a fait perdre au télémarketing une partie de son potentiel marketing.

Est-ce pour autant la fin du télémarketing ?

La réponse est catégoriquement non. Malgré le fait que le marketing numérique lui ait enlevé une partie de son utilité, le secteur est toujours en croissance. Pourquoi ?

Le télémarketing n’a pas perdu son efficacité ; ce qui a changé, c’est la façon dont il est intégré à une situation économique changeante et aux nouvelles attitudes des clients.

Lorsqu’il est correctement intégré à vos opérations de marketing numérique, il reste performant. Mais, avant d’entrer dans les détails, jetons un coup d’œil à l’histoire du télémarketing.

Le télémarketing : Une brève histoire

Oui, c’est une dame qui avait besoin de vendre des biscuits qui a inventé ce que nous appelons aujourd’hui le télémarketing !

Elle a appelé des amis et des parents pour voir s’ils voulaient acheter des produits de boulangerie – et ça a marché !

L’approche a fini par s’imposer dans les années 1960 avec les séminaires professionnels de télémarketing pour les entreprises.

Cependant, l’expression « télémarketing » est devenue populaire dans les années 1970.

L’industrie a progressé de la même manière que la technologie téléphonique. Peu après, l’automatisation a supprimé la nécessité pour les opérateurs de transférer manuellement les appels. Le succès du télémarketing grandissant, de plus en plus d’entreprises ont commencé à l’utiliser.

Malheureusement, les mêmes tendances qui ont contribué à populariser le télémarketing ont également contribué à sa chute précipitée dans les années 1980. Des fraudes et des escroqueries ont terni cette approche marketing. Les entreprises ont progressivement commencé à éviter le télémarketing.

Où en est le télémarketing aujourd’hui ?

À une époque où la franchise est essentielle, un certain nombre de détracteurs du télémarketing ne se préoccupent pas du succès commercial que les vendeurs obtiennent en téléphonant aux clients.

L’idée selon laquelle les spécialistes du marketing ont abusé du télémarketing, apportant plus de mal que de bien aux clients, n’est pas sans fondement.

En raison de l’impact négatif du télémarketing, le gouvernement australien a imposé des limites quant au moment où les télévendeurs peuvent appeler les particuliers. Les gens peuvent désormais refuser en enregistrant leur numéro de téléphone dans le « Do Not Call Registry ».

Non seulement cette mesure a permis d’établir certaines limites, mais les télévendeurs ont désormais des exigences éthiques – ce dont nous félicitons le gouvernement australien !

Le rôle du télémarketing dans le paysage socio-économique actuel
Bien que le télémarketing soit une méthode de marketing plus conventionnelle, il peut toujours être utilisé dans votre plan numérique. Il a autant de succès que n’importe quel autre aspect du marketing numérique en termes de reconnaissance de la marque, de génération de prospects et d’augmentation des ventes.

À l’ère numérique actuelle, le marché regorge d’entreprises qui privilégient les médias sociaux et le marketing par moteur de recherche aux stratégies de marketing traditionnelles. En raison de ces activités, la partie humaine de l’ensemble de la campagne de marketing disparaît entièrement, ce qui entraîne une perte d’intérêt du prospect pour les produits ou services de la marque.

En complétant votre approche de marketing numérique par le télémarketing, vous pouvez offrir une interaction en face à face avec compassion qu’une plateforme numérique ne peut pas offrir.

De plus, en raison de l’énorme échelle du marché numérique, vous pouvez atteindre un public mondial avec la publicité sur Internet à un coût bien inférieur à celui de l’ancienne stratégie.

Le télémarketing peut compléter cette technique en les contactant et en leur apportant une dernière touche humaine qui les encourage à s’engager envers la marque.

Par conséquent, tous les spécialistes du marketing efficaces comprennent la valeur du télémarketing dans leur plan de marketing numérique.

Bien que le marketing numérique soit une technique efficace pour faire connaître votre marque dans le monde virtuel, seule la téléphonie peut l’aider à entretenir des relations avec des prospects et des consommateurs réguliers.

Mais comment les spécialistes du marketing numérique peuvent-ils utiliser cette technique à leur avantage ?

Jetons un coup d’œil et voyons ce que nous pouvons trouver :

Méthodes pour intégrer le télémarketing dans votre stratégie numérique

Le télémarketing peut se combiner efficacement avec toutes les plateformes numériques et apporter l’aspect humain dans ces opérations méthodiques. Il a été démontré que cette touche personnelle est incroyablement significative pour générer des possibilités de vente et établir de véritables connexions à long terme avec les clients.

Nous examinons comment vous pouvez utiliser le télémarketing numérique à votre avantage – et convertir le plus de prospects.

L’Internet des objets

Selon un récent sondage, quatre représentants commerciaux sur dix effectuent au moins deux transactions en utilisant les médias sociaux.

Les réseaux de médias sociaux tels que Facebook et Instagram peuvent vous aider à obtenir des informations précieuses sur les désirs et les exigences de votre public cible. Ces informations peuvent être utilisées pour améliorer votre approche de télémarketing en élargissant le contexte de vos appels et en les personnalisant en conséquence.

Considérez les points suivants :

Quels sujets produisent le plus de clics CTA ?

Quelles actions avez-vous entreprises pour générer davantage de prospects qualifiés ?

Vous pourriez également étudier les initiatives marketing de vos concurrents. Effectuez une écoute sociale pour déterminer ce qui se dit sur votre entreprise et les sujets qui intéressent votre public cible.

Utilisez votre expertise pour appeler les prospects et les persuader de ce qui vous distingue de la concurrence.

Dans l’intervalle, présentez-vous aux clients potentiels via les canaux de médias sociaux. Selon l’Aberdeen Group, les organisations qui utilisent une approche multicanal ont un taux de fidélisation supérieur de 19 %.

Conseils
Les clients n’apprécient pas toujours d’être engagés formellement. Utilisez les interactions sur les médias sociaux pour améliorer leur relation avec votre marque.

Les sondages, les quiz et les votes en ligne sont des moyens efficaces d’impliquer les clients.

Automatisation et marketing par courriel
Associée au télémarketing, une campagne d’e-mailing peut faire des merveilles.

Le travail d’un télévendeur consiste à générer des prospects : Vos représentants commerciaux rencontrent les clients pour établir des liens et faire connaître la marque.

Une fois la partie difficile accomplie, il suffit d’envoyer des e-mails pour organiser des conférences téléphoniques et confirmer des informations personnelles. Selon des études, les entreprises sont 4,2 fois plus susceptibles de fixer un rendez-vous avec un acheteur après avoir établi une connexion personnelle.

Cependant, une fois que votre télévendeur a établi le contact, vous pouvez utiliser les e-mails pour lui rappeler les avantages de votre marque et pourquoi il en a besoin.

Les demandes entrantes sont générées lorsqu’un outil d’automatisation du marketing obtient des données pertinentes et personnalisées. Les prospects sortants sont souvent de moindre qualité que les prospects entrants.

Cela peut éventuellement les transformer en pistes chaudes.

Les e-mails automatisés doivent être utilisés pour programmer des appels et soulager la charge de travail de votre représentant commercial !

Conseil :
Bien que nous vous conseillions vivement de fournir de la valeur ajoutée dans vos e-mails, veillez à ce qu’il soit évident que vous n’êtes pas un spammeur.

Vos e-mails seront très certainement envoyés dans le dossier « Spam », pour ne plus jamais être vus. Par conséquent, évitez d’utiliser des expressions déclencheuses telles que « gratuit » ou « cliquez ici ».

Base de données de prospects

En février 2020, Google a classé les données de première partie comme le troisième aspect le plus essentiel de la performance numérique d’une marque.

Utilisez le télémarketing pour élargir votre base de données de prospects. Plutôt que de simplement acquérir des données, employez le télémarketing pour obtenir des informations personnelles précises.

La collecte de données par le biais d’appels téléphoniques garantit que vous obtenez les bonnes informations de contact et contribue à renforcer le fait que les consommateurs vous donnent volontairement leurs informations.

Les télévendeurs expérimentés peuvent utiliser les informations des clients potentiels pour déterminer les services auxquels ils sont fidèles, le moment où ils souhaitent en changer et les problèmes auxquels ils veulent trouver des solutions.

Plus important encore, quand ils ne veulent pas être recontactés à l’avenir.

Il s’agit d’une connaissance inestimable qui ne peut être obtenue par le seul marketing numérique. Le profilage des clients est essentiel pour la planification des campagnes numériques : une liste de haute qualité peut ensuite être séparée pour soutenir une activité de marketing personnalisée.

Conseil :
Les noms, les désignations, les numéros de téléphone et les e-mails des clients peuvent être utilisés pour segmenter votre liste de campagne.

Il est ainsi plus simple de se référer aux données à l’avenir lors de la personnalisation des e-mails et des messages. D’autres catégories peuvent inclure les « préférences en matière de plateformes sociales » et le « meilleur moment pour prendre contact ». Ce genre de petites touches fait une grande différence.

Le marketing par le contenu

Le marketing de contenu est une méthode efficace pour produire du contenu pertinent pour votre entreprise. C’est une excellente approche pour faire autorité dans votre domaine !

Vous ne pouvez pas passer des heures à expliquer les mérites de votre service à des clients potentiels lorsque vous faites du télémarketing.

Un simple article de blog, en revanche, peut faire des merveilles pour décrire la nature de votre entreprise à des personnes qui ne la connaissent pas.

Avant de communiquer avec un agent commercial, plus de la moitié des acheteurs lisent au moins six articles. Lorsque le marketing de contenu et le télémarketing sont combinés, cela permet non seulement d’accroître la reconnaissance de la marque, mais aussi de convertir les prospects en consommateurs.

Les clients savent exactement à quoi s’attendre lorsqu’ils téléphonent pour effectuer un achat ou demander de l’aide. Selon Gartner, lorsqu’un client demande de l’aide, 57 % de sa durée de vie est terminée.

Un blogue sur place augmente la valeur du produit ou du site Web d’un client ! Non seulement vous leur fournissez des informations sur le secteur, mais vous laissez également une impression durable.

Les pistes doivent être classées.

Les appels téléphoniques, par exemple, aident à confirmer les pistes produites par le courrier électronique et les médias sociaux. Les campagnes produisent un nombre important de leads ; néanmoins, le télémarketing contribue à la qualité et à l’efficacité des efforts de marketing.

Il détermine quels prospects doivent être poursuivis et lesquels doivent être entretenus. Selon les recherches, les prospects entretenus font 47 % d’achats en plus que les prospects non entretenus.

Le télémarketing est le moyen le plus efficace de simplifier vos méthodes de marketing. Les clients qui semblent très réactifs doivent être engagés immédiatement, tandis que d’autres peuvent nécessiter davantage de persuasion.

Selon l’étude Lead Response Management Study, les agents commerciaux doivent effectuer au moins six appels de suivi pour qualifier un lead, et ceux qui le font voient une augmentation de 70 % des contacts.

Conseil :
Chaque appel d’un télévendeur est un bon appel. Cependant, les appels doivent être classés comme suit :

Suivi

Vous avez déjà pris contact avec le client. Cependant, un contact de suivi est nécessaire pour réengager le prospect et le ramener dans le parcours client.

Informations complémentaires

Avant d’accepter de poursuivre, les clients potentiels veulent toujours des informations supplémentaires. Ils aimeraient en savoir plus sur ce que fait votre entreprise et pourquoi c’est important pour eux.

Je ne suis pas intéressé

Les prospects qui déclarent qu’ils ne sont pas intéressés doivent être placés dans une catégorie différente. Ils ne veulent pas d’informations, et un appel de suivi peu après peut les faire fuir.

Cela ne signifie pas qu’ils n’auront pas besoin de votre aide à l’avenir. Après un certain temps, effectuez un appel de suivi ou envoyez-leur un e-mail avec une brochure. Ils se réchaufferont peut-être.

Campagnes de publicité PPC

Avec la bonne annonce PPC (Pay-per-click) au bon moment, Google Adwords permet à vos annonces d’atteindre des publics spécifiques. Lorsqu’ils cliquent sur votre annonce, vous voulez qu’ils se rendent sur votre site Web.

C’est là que le télémarketing excelle. Après que votre prospect a cliqué sur le CTA, votre personnel commercial peut le contacter pour lui expliquer pourquoi votre service est essentiel pour lui.

Le télémarketing amplifie et anticipe vos activités de maturation des prospects.

Conseil :
Vous voulez que vos CTA persuadent les prospects de s’abonner à votre newsletter ou de remplir un formulaire. C’est utile lorsque vous devez assurer un suivi ultérieur. Cela ne peut se faire que si vous disposez d’abord de certaines informations de contact.

Des relations solides avec les clients

Dans la plupart des cas, le marketing sur Internet est un dialogue unilatéral dans lequel vous vous contentez de promouvoir votre entreprise. Vous pouvez utiliser le télémarketing pour ouvrir des canaux permettant de créer un discours sur votre marque.

L’une des méthodes consiste à poser des questions ouvertes. C’est une excellente méthode pour lancer des discussions et développer les caractéristiques qui distinguent votre entreprise. Écoutez ce que veulent les consommateurs potentiels et vous serez peut-être en mesure d’identifier les domaines dans lesquels votre service est insuffisant.

Les prospects sont plus enclins à donner leurs coordonnées personnelles s’ils ont confiance en votre marque.

Toutefois, ce lien est fragile : lorsqu’une relation commerciale échoue, 61 % des consommateurs transfèrent leurs affaires ailleurs.

Cela dit, tous les prospects ne méritent pas le même degré d’attention. C’est au commercial de déterminer ceux qui ont le plus fort potentiel de vente, et un télévendeur très expérimenté sera en mesure de le faire.

Faites en sorte que vos prospects se sentent spéciaux ; les clients aiment se sentir importants. Grâce au lien que vous avez établi avec eux, ils sont susceptibles d’être fidèles à votre marque.

Conseil :
En tant que télévendeur, vous ne disposez que de quelques secondes pour faire une première impression solide. Soit l’acheteur écoute votre discours de vente, soit il vous rejette. Tirez le meilleur parti de votre temps limité.

La conclusion

Le télémarketing traditionnel appartient au passé, et le marketing numérique est la voie de l’avenir. Toutefois, il arrive que l’on fusionne le moderne et l’ancien pour créer quelque chose de vraiment unique.

En dépit de l’épouvantable réputation qu’il avait autrefois, le télémarketing a fait un retour en force !

Le marketing en ligne vous permet de contacter un grand nombre de personnes tout en économisant du temps et de l’argent, mais le télémarketing peut encore vous aider à établir des liens avec vos clients !

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