Comment l’essor de la « téléprospection » profite au secteur complexe de la vente B2B

Le terme « téléprospection » devient de plus en plus populaire.
JMS Elite utilise le terme « téléprospection » dans le secteur des ventes B2B depuis un certain temps, principalement pour distinguer nos services des approches de vente plus généralement reconnues comme « télémarketing ».

Cependant, au cours de l’année dernière, j’ai remarqué une augmentation de l’utilisation et de l’usage du mot téléprospection dans des cercles plus larges, ce qui, je crois, est bénéfique pour les organisations qui recherchent des services de vente et de génération de prospects B2B difficiles. Je suis ravi de dire que j’ai récemment entendu l’expression « téléprospection » en recevant des demandes de renseignements.

Ce terme est de plus en plus populaire. De plus en plus de prospects connaissent ce terme. Il a rapidement été accepté par les responsables du marketing, et il est désormais dans leur ligne de mire.

Si vous n’êtes pas sûr de ce qu’est la téléprospection ou de ce qui la différencie du mot le plus souvent utilisé, le télémarketing, vous trouverez une comparaison approfondie dans mon blog précédent, Télémarketing vs Téléprospection. Il s’agit d’une lecture rapide qui vous permettra de faire le point sur les distinctions et les effets de ces deux méthodes très différentes de télévente.

En bref, la téléprospection est nécessaire et s’est avérée efficace pour les transactions B2B difficiles et coûteuses. Toute entreprise proposant une solution, un service ou un produit complexe a besoin de représentants téléphoniques professionnels qualifiés, capables d’avoir des discussions fructueuses avec les cadres de leurs comptes prospects cibles.

La téléprospection est une stratégie à long terme qui comprend la compréhension du besoin du client auquel la solution, le service ou le produit répond, ainsi que la compréhension de la valeur intrinsèque de la solution.

Qui est demandeur de téléprospection et qui pourrait en bénéficier ?

Pour décider si la téléprospection convient à votre entreprise, posez-vous les questions suivantes :

  • Votre solution, produit ou service est-il compliqué et/ou coûteux ?
  • Avez-vous un marché spécifique en vue ?
  • Avez-vous besoin d’une représentation téléphonique qualifiée pour exprimer votre proposition de valeur, ou des télévendeurs amateurs suffiront-ils parce que vous vendez un produit de base ?

Lorsque nous recevons des appels de prospects à la recherche de téléprospection, nous constatons qu’ils comprennent la distinction entre les objectifs et les tâches de télémarketing de niveau inférieur et les objectifs et obligations de téléprospection de niveau supérieur. Ils sont conscients de ce qu’il faut faire pour produire des pistes de vente de qualité et exploitables.

Les entreprises qui recherchent une agence de téléprospection certifiée ont des solutions ou des services compliqués et reconnaissent que des appelants de bas niveau non formés ne peuvent pas les représenter à leur public intelligent de niveau supérieur.

Une entreprise qui fournit des biens, des services ou des solutions complexes se situe dans la partie supérieure du spectre et bénéficiera de la présence au téléphone de cadres supérieurs expérimentés.

Si une entreprise a déjà fait appel à des sociétés qui n’ont pas d’interlocuteurs de haut niveau capables d’avoir des conversations significatives avec un public de cadres, elle est généralement insatisfaite. « Nous avons essayé ceci, et cela n’a pas marché », diront ils.

Il est tout à fait possible pour ceux qui ont essayé le télémarketing et ont été insatisfaits de considérer des organisations comme la nôtre, qui fonctionnent sur une base différente.

Qu’implique l’utilisation croissante du mot téléprospection pour le secteur des ventes B2B complexes ?
Quel est l’impact de ce mot-clé sur votre organisation si vous êtes à la recherche de prospects hautement qualifiés ?

Lorsque le télémarketing était le seul terme utilisé, l’entreprise essayait d’englober le produit de base du télémarketing dans des biens, services et solutions sophistiqués – et cela ne fonctionnait pas. Le télémarketing de niveau inférieur s’est avéré inefficace pour les entreprises qui ont besoin de vendeurs de niveau supérieur.

Il est désormais possible de chercher sur Google « téléprospection » et de limiter les résultats. Il est possible d’identifier des entreprises de qualité comme la nôtre en utilisant le nouveau mot juste ; des entreprises qui peuvent être distinguées des entreprises de télémarketing, car nous demandons des biens, des niveaux et des solutions plus complexes, et nous sommes engagés dans des discussions à un niveau plus élevé.

Lorsque vous recherchez une entreprise de téléprospection, vous avez plus de chances de trouver 5 entreprises susceptibles de répondre à vos besoins, plutôt que des centaines de résultats que vous devez filtrer. Votre recherche sera plus efficace et, par conséquent, plus fructueuse.

Une fois que vous avez choisi une entreprise de téléprospection qui semble vous convenir, assurez-vous qu’elle peut répondre à vos exigences. Renseignez-vous auprès d’elle pour savoir si elle dispose d’employés de haut niveau ayant des années d’expérience en matière d’appels sortants B2B. Examinez les antécédents de l’entreprise : a-t-elle travaillé avec d’autres entreprises de votre secteur qui fournissent des solutions, des produits et des services complexes ? Conserve-t-elle sa clientèle ou gagne-t-elle sa vie en réalisant des projets ponctuels ?

Vérifiez si la société a des réponses crédibles à ces questions et si elle peut les étayer par des références appropriées.

Choisir la meilleure entreprise pour des services complexes de vente et de génération de prospects B2B
Envisagez de mettre en place la téléprospection dans votre recherche Google pour la génération de leads réussie pour les ventes B2B difficiles. Cette expression devrait vous permettre de filtrer plus facilement vos résultats et de découvrir une solution plus efficace.

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